Niektóre rzeczy mogą wydać się oczywiste, niektóre kroki mogą być dla ciebie dziwne czy niezrozumiałe. Ale przejście ich gwarantuje skuteczne negocjacje.
Podwyżka to negocjacje, nie proszenie
Zacznijmy od truizmu. Za wykonywaną pracę należy się płaca. To pracodawca ustala warunki wynagradzania – te płacowe i pozapłacowe. Jednym słowem Twoja praca na danym stanowisku jest w jakiś sposób wyceniona. Rozmawiając z szefostwem o podwyżce warto się odpowiednio przygotować. Jak mówi art. 78 pkt 1 Kodeksu Pracy: „Wynagrodzenie za pracę powinno być tak ustalone, aby odpowiadało w szczególności rodzajowi wykonywanej pracy i kwalifikacjom wymaganym przy jej wykonywaniu, a także uwzględniało ilość i jakość świadczonej pracy.”
Wynagrodzenie z reguły jest ustalane podczas pierwszych rozmów. Dalsza jego zmiana zależy albo od przepisów, jak zmiana najniższego wynagrodzenia, albo od tego, że ktoś zauważy nasze starania, albo od naszej aktywności na tym polu.
Nie łudź się. W Polsce wiele firm ma nieuporządkowane siatki wynagrodzeń. Oczywiście są takie firmy, gdzie po odpowiednim stażu, po realizacji konkretnych zadań można spodziewać się podwyżki. Jednak takich firm jest niewiele. Możesz też liczyć, że kierownik / prezes dostrzeże Twoje starania. A możesz też porozmawiać.
Zwróć uwagę, że piszę o negocjacjach, a nie o proszeniu o podwyżkę. O podwyżce się rozmawia, negocjuje ją. A skoro negocjujesz to warto zebrać argumenty przemawiające za podniesieniem wynagrodzenia. Argumenty dotyczące kosztów utrzymania, inflacji, kolejnego kredytu – wierz mi nie są odpowiednimi argumentami dla zarządu. Ale jeśli wskażesz swoją przydatność dla firmy, jestem przekonana, że nawet w słabszym okresie firmy możesz liczyć na jakieś pozytywne zmiany. W końcu na wysokość wynagrodzenia wpływa jakość wykonanej pracy – udowodnij, że jesteś odpowiednią osobą do zmiany uposażenia.
Znajdź dobry moment
To chyba najtrudniejsza z rad. Mówi się, że dobrego momentu nie ma nigdy. Mówi się też, że pracodawcy nie lubią rozmawiać o pieniądzach, szczególnie tych wydawanych.
Zanim pójdziesz porozmawiać sprawdź jakie są nastroje w firmie, czy nie słychać o jakiś problemach. Spadek sprzedaży, podwyżki administracyjne, zmiany w przepisach powodujące konieczność dostosowania biznesu.
Dobrym momentem jest rozmowa tuż przed planowaniem budżetu na nowy rok finansowy firmy. Jeśli zmiany nie zostaną uwzględnione przez samego pracodawcę, a budżet jest napięty, zmiana tego później może być bardzo trudna, a rozmowa rozczarowująca. Czas przed planowaniem budżetu, to czas kiedy można wykazać się. Zasygnalizować, że trzeba się przyjrzeć Twojej osobie i Twoim działaniom. W wielu firmach prowadzone są oceny okresowe. One też mogą być momentem, kiedy rozmawiasz o podwyżce, bo zrealizowałeś pewne cele, może zdobyłeś nowe umiejętności.
Słabym pomysłem natomiast jest pójście do szefa po podwyżkę, bo Iksiński dostał. Szczególnie zaś jeśli pracuje na odmiennym stanowisku czy w innym dziale. To zdecydowanie odradzam. Jeśli jednak uważasz, że to niesprawiedliwe, przygotuj się na rozmowę prezentując swoje zasługi. Pamiętaj, argument: „bo inni” nawet dla dzieci nie jest dostatecznym argumentem. Namawiam cię do tego byś mówił o sobie, skupił się na swoich sukcesach.
Sprawdź rynek
Nim pójdziesz porozmawiać z szefem sprawdź jak opłacane jest na rynku Twoje lub zbliżone do Twojego stanowisko pracy.
Możesz to zrobić za pomocą ogólnodostępnych raportów płacowych. Zwykle publikują je duże firmy rekrutacyjne. Takie raporty są zazwyczaj oparte albo o przedziały płacowe w jakich pracodawcy deklarują poszukiwania na dane stanowisko, albo o deklaracje oczekiwań kandydatów. Są one różnie prezentowane od przedziałów („widełki”), poprzez minimum i maksimum (widełki) plus medianę, czasem bywają od razu uśredniane. Warto więc zagłębić się mocniej, by potem na rozmowie nie przestrzelić z oczekiwaniami.
Dobrym źródłem są publikowane ogłoszenia. Coraz więcej z nich ma w treści proponowane wynagrodzenie, najczęściej w formie „od” lub „widełek”. Takie dane są o tyle dobrym źródłem, że można od razu zweryfikować wymagania vs. wynagrodzenie. To pomoże Ci określić czy będąc na obecnym poziomie wiedzy, umiejętności, samodzielności możesz bez przeszkód aspirować po więcej.
Jeden ze znanych portali rekrutacyjnych chętnie podzieli się z tobą i nawet policzy dla ciebie i wskaże, gdzie się mieścisz, jeśli chodzi o porównanie do innych kandydatów o podobnym profilu (oczywiście zgłoszonych na portalu). Wystarczy, że się zalogujesz, odpowiesz na pytania między innymi o swoje oczekiwania finansowe i korzystasz z portalu.
Zanalizuj rzetelnie swoje obowiązki, swój zakres odpowiedzialności, znajomość odpowiednich technologii, itd. Wiadomo, że całkowicie nie będzie się to pokrywać z innymi, jednak z pewnością jesteś wstanie wyodrębnić najważniejsze punkty i określić, czy jesteś bardziej doświadczony, czy raczej masz sporo do nadrobienia. No i pamiętaj, żebyś porównywał się w odpowiednim segmencie czy regionie. Bez sensu jest porównywać małą miejscowość z dużą aglomeracją. Tam stawki są inne. Nie od dziś wiadomo, że w pewnych branżach są inne wyzwania i dlatego musisz więcej umieć, wiedzieć.
Zwróć uwagę, by porównywać wynagrodzenie na podstawie umowy o pracę do wynagrodzenia dla umowy o pracę, jeśli jesteś na tzw. jednoosobowej działalności porównuj zarobki innych z takim samym rodzajem umowy. Ważne by porównania były adekwatne również względem rodzajów umów. W przybliżeniu można przyjąć, że dla umów o pracę podaje się kwoty brutto (i tu wchodzą jeszcze koszty pracodawcy, ale także Twoje zobowiązania, które pracodawca musi odliczyć na rzecz państwa nim wypłaci ci wynagrodzenie.), a taka sama kwota będzie kwotą netto dla działalności (koszty, odpowiednie opłaty są po Twojej stronie).
Określ swoje oczekiwania
Kiedy już zbadasz rynek pracy, kiedy przeanalizujesz swoje potrzeby i wiesz jak plasujesz się na rynku pracy, znajdź wspólny mianownik. Pamiętaj, że to rozmowa, negocjacje. Oprócz argumentów przygotuj się na to, że pracodawca może chcieć uzyskać od ciebie coś dodatkowego lub nieco zbić Twoją propozycję albo rozbić ją na różne czynniki, etapy.
Szykując się do rozmowy o podwyżce sprawdź co jest dla ciebie ważne. Czy jest to wysokość podstawy czy jakaś premia, a może np. jakiś benefit, dodatek służbowy. Od jakiego momentu chciałbyś by obowiązywała podwyżka. Pamiętaj, że Ty się przygotowałeś do rozmowy, pracodawca może być zaskoczony.
Podając swoje oczekiwania pamiętaj, że prawdopodobnie w pracy masz regulamin wynagradzania. I tam powinny być uregulowane kwestie wynagrodzenia. Natomiast jeśli żaden z wewnętrznych dokumentów nie reguluje, o ile można się ubiegać, po jakim czasie się jakaś zmiana należy, to na potrzeby rozmów najlepiej byłoby przyjąć wzrost o maksymalnie 20%. W swojej wieloletniej praktyce rzadko kiedy spotkałam się z większą podwyżką. Jeśli już była to raczej renegocjacja wynagrodzenia związana ze zmianą stanowiska pracy i wiążących się z tym nowych bądź dodatkowych obowiązków.
Jeśli jednak mocno odstajesz od rynku (i tu właśnie są pomocne raporty, które od razu ci to zwizualizują), to wykorzystaj w rozmowie zdobyte przez ciebie informacje dotyczące porównania rynku.
Przygotuj argumentację i poćwicz dobre zwroty
Co nieco o argumentacji pisałam wyżej. Jednym z argumentów jest porównanie do rynku. Kolejnym ważnym aspektem są Twoje osiągnięcia na tym stanowisku w tej firmie. Odnoś się do faktów, do wyników, wypisz swoje osiągnięcia (zawodowe), silne strony, wizje przyszłości- co Ty możesz zaoferować firmie w najbliższym czasie, jak przyczynisz się do sukcesu firmy?
Swoją argumentację przełóż na pozytywne zdania. Niech to nie będzie żądanie, tylko przygotowana, pozytywna prezentacja osiągnięć. Możesz spróbować w ten sposób:
„Moja rola, odpowiedzialność wzrosły/chciałbym/chciałabym porozmawiać o zmianie wynagrodzenia…”
„W czerwcu obroniłem/-łam dyplom, zrobiłem/-łam certyfikat, zdobyłem/-łam uprawnienia…”
„Lubię tu pracować, dlatego ostatnio wszedłem/weszłam w nowe projekty. Mój zakres zadań się poszerzył…”
„Osiągnąłem/-łam założone cele i dodatkowo zrealizowałam…”
Szykując się do rozmowy wypisz swoje mocne strony jako pracownika, osiągnięcia oraz wskaż jak możesz to wykorzystać dla firmy.
Bądź aktywny, nie tylko podczas zbliżających się rozmów, ale także na spotkaniach zespołu, w rozmowach z przełożonym, bądź proaktywny/-a. Buduj swoją markę specjalisty, eksperta, zaufanego człowieka już wcześniej. Współpracuj z innymi, bądź taką osobą, do której można się zwrócić po radę, wsparcie, mającą wiedzę. To są osoby, które się ceni, a argument, że dobrze się z tobą współpracuje również powinien zadziałać na Twoją korzyść.
Poćwicz – choć może wydać ci się to dziwne
Jeśli masz już przygotowane argumenty, znasz wysokość stawek, wiesz jak rozpoczynać/budować zdania znajdź osobę, z którą możesz przećwiczyć rozmowę. Najlepiej spisać sobie swoje argumenty na jakiejś kartce, można wysłać mailem tuż przed rozmową do osoby, z którą będziesz negocjował. Możesz też zasygnalizować wcześniej, o czym chcesz rozmawiać, tak by również pracodawca mógł się na spotkanie przygotować.
Sama rozmowa może Cię stresować. To normalne. Im lepiej się przygotujesz, tym bardziej profesjonalnie wypadniesz i jest większa szansa na sukces. Najtrudniejszy jest pierwszy krok.
Proponowany przebieg rozmowy:
• Przedstaw swój wniosek zaczynając pozytywnymi zdaniami.
• Podaj argumenty.
• Powiedz o swoich oczekiwaniach i…
• … zatrzymaj się i wysłuchaj argumentów drugiej strony.
• Znajdźcie wspólne stanowisko lub dajcie sobie czas na zastanowienie.
Pamiętaj: ty miałeś czas na przygotowanie, na przemyślenie swoich argumentów. Dałeś je teraz poznać drugiej stronie. Może się tak zdarzyć, że Twój przełożony nie ma bezpośrednio mocy dania ci podwyżki. A nawet jeśli rozmawiasz z samym prezesem jego też obowiązują pewne zwyczaje i reguły występujące w firmie. Daj mu czas na zasięgnięcie opinii o Twoich sukcesach, przemyśleniu i kalkulacji możliwości firmy w odniesieniu do Twoich potrzeb. Jeśli obawiasz się, czy i kiedy wrócicie do rozmowy, masz przeczucie, że może się to przesuwać, umówcie się na kolejny termin rozmowy.
A jeśli obie strony pragną zamknąć sprawę, jednak są jakieś różnice w kwestii wysokości podwyżki na tym spotkaniu dajcie sobie szansę na wypracowanie porozumienia. Jeśli nie wiesz dlaczego nie możesz otrzymać oczekiwanej podwyżki lub w tym czasie, o którym myślałeś, to zapytaj wprost o to. Pozwól sobie na drobne ustępstwa, jeśli rozumiesz argumentację pracodawcy. Nie pal za sobą mostów, nie próbuj szantażować, odnosić się do nieistniejących ofert. Wszak prawdopodobnie to nie jedyna rozmowa o podwyżce.
Chciałabym ci dać 100% gwarancję, że dostaniesz oczekiwaną podwyżkę, niestety sytuacje w firmach są bardzo różne. Jednak gwarantuję ci, że jeśli podejdziesz to tego profesjonalnie, również odpowiedzi będą bardziej konkretne, będziesz pierwszy przy kolejnych zmianach, bo zasiejesz to ziarenko, dasz się poznać od najlepszej strony. Może się zdarzyć też tak, że nie przejdziesz wszystkich etapów rozmowy, że już takie podejście zasygnalizuje, ze podchodzisz do tematu poważnie, że nie masz tylko roszczeń, a być może była już rozmowa o zmianach dla ciebie.
Adriana Skrojna – pracownik działu HR z 15-letnim doświadczeniem, skutecznie wspiera managerów i zarząd w realizowaniu polityki personalnej. Absolwentka Socjologii oraz studiów podyplomowych na kierunku Zarządzanie Kapitałem Ludzkim w SGH. Pasjonatka HRowych trendów.
Więcej o karierze i biznesie znajdziecie tutaj.
